Главная » Доска объявлений » Психология » Психология влияния

Стили убеждения, или Как именно нас убеждают (от Никиты Непряхина)
20.09.2015, 08:15

0.png
0.png
Стиль "Логик" подразумевает использование в основном рациональной аргументации.
Такой человек постоянно апеллирует к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту,приводит статистику,
анализирует, сравнивает. Он легко может строить дедуктивные и индуктивные цепочки рассуждений
.Эмоциональных доводов в его речи мало или нет вовсе. Ярким примером такого стиля может служить
убеждающая коммуникация IT-специалистов, юристов, финансистов,бухгалтеров,
которая продиктована спецификой их профессии.По моим наблюдениям большинство людей использует
именно этот стиль.Проблема в том, что не все способны выстраивать действительно
логичные причинно-следственные цепочки,связывая аргументы с доказываемым тезисом,
соединять их в понятную и четкую последовательность.Традиционно можно назвать такой стиль убеждения «бытовой»
или «хаотичной» аргументацией.Примеры «логиков»: Михаил Прохоров, Борис Немцов, Александр Кудрин
0.png
Люди со стилем убеждения "Рассказчик" наряду с рациональной аргументацией регулярно
используют эмоциональные доводы,постоянно апеллируя к чувствам и эмоциям.
Они могут нарисовать яркую эмоциональную картинку,полную образов и метафор,
пообещать золотые горы или в красках описать упущенную выгоду.Их истории, байки, иллюстрации,
легенды и случаи на самом деле часто не связаны с реальностью,но это и не главное.
Людям с таким стилем убеждения свойственно фантазировать и гиперболизировать.
Хотя не факт, что это близко им по духу. Достаточно пообщавшись с приверженцами стиля «рассказчик».
Часто ,однажды добившись успеха благодаря применению подобной тактики,
люди начинают сознательно пользоваться ею.Более того, целая категория людей,
работающих в сфере продаж, сетевого маркетинга,рекламы и других близких областях,
легко переносят успехи из профессионального опыта в повседневную жизнь.
Чаще всего в своей работе я обнаруживаю у таких людей сознательное или подсознательное желание
перейти на уровень выше, стать харизматичными личностями,однако для этого
им не хватает каких-то отдельных качеств или им это просто не дано от природы.
Примеры «рассказчиков»: Александр Проханов, Михаил Веллер, Ирина Хакамада.
0.png
Стиль убеждения "Эксперт" чаще всего можно наблюдать в процессе коммуникации с успешными и статусными людьми,
которые обладают определенным авторитетом и привыкли к соблюдению субординации.
В силу глубокой уверенности в себе и достигнутых успехов у них выработалась привычка
в процессе убеждения апеллировать к личному опыту и знаниям.Они часто опираются на свой авторитет,
считая его наиболее весомым аргументом и не утруждают себя
предоставлением рациональных объяснений (как это делает «логик»).
Типичный пример использования такого стиля — это процесс убеждения,
принятый среди руководителей и топ-менеджеров, которые привыкли убеждать других
силой своего авторитета и более высокого положения на иерархической лестнице.
«Я сказал, и этого достаточно» — очень распространенный среди них аргумент.
Часто подобный стиль убеждения содержит много логико-риторических уловок.
Примеры «экспертов»: Владимир Путин, Владимир Соловьев, Алексей Миллер.
0.png
Про людей со стилем убеждения "Харизматик" говорят:

«Не важно, что сказал, важно — как». Люди, использующие этот стиль убеждения ,
прекрасно знают о том,что они могут оказывать влияние на других благодаря своем личным качествам,
обаянию,определенному шарму и привлекательности. Они — блестящие ораторы, способные образно
и ярко изложить свои мысли, обильно используя приемы эмоционального воздействия.
Логика и здравый смысл при этом по своей весомости могут быть в таком убеждении на последнем месте.
Мы прислушиваемся не к рациональным доводам самого человека (как в случае общения с «экспертом»),
а к своим внутренним, интуитивным, эмоциональным ощущениям. Что-то мистическое и таинственное,
какая-то невероятная сила заставляет людей верить им несмотря ни на что.Этот стиль — самый редкий.
Наверное, это справедливо,ведь настоящих харизматиков не может быть много.Примеры «харизматиков»:
Владимир Жириновский, Юлия Тимошенко.
0.png
Стиль "Хамелеон" , сочетающий в себе все элементы, эдакая золотая середина.
Это гибкий и легко подстраивающийся человек, способный использовать разные способы воздействия,
в зависимости от контекста. Он может использовать методы убедительной рациональной
и эмоциональной аргументации и авторитетный,экспертный стиль и элементы харизматичного,
личностно- окрашенного влияния.При этом явного доминирования одного из подходов не наблюдается
.Однако не следует считать, что это самый лучший стиль убеждения.Категория «лучший»
здесь вообще неприменима. Это все равно,что сравнивать, кто лучше: сангвиники, холерики,
флегматики или меланхолики.
Примеры «хамелеонов»: Алексей Навальный, Евгения Альбац, Мария Гессен.

Как и любая классификация, эта носит достаточно условный характер,и определять стиль
того или иного человека стоит именно по элементам,доминирующим в его коммуникациях.
Надо заметить, на практике при анализе спикеровчасто встречаются комбинированные стили,
например, «логик–рассказчик» или «эксперт–харизматик».


(из книги Никиты Непряхина "Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно")

Добавил: Валерия | | Теги: Психология влияния
Просмотров: 190 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]